Le prix du carrelage a augmenté, le carburant aussi, votre assurance a pris quelques points, et votre taux horaire n'a pas bougé depuis trois ans. Résultat : vous travaillez autant, parfois plus, pour gagner moins. Augmenter ses prix n'est pas une question d'audace, c'est une question de calcul. Voici comment savoir s'il est temps, combien augmenter, et comment l'annoncer sans perdre vos meilleurs clients.
Les signes qu'il est temps d'augmenter
Certains signes ne trompent pas :
- vous refusez des chantiers parce que votre planning est plein depuis des mois ;
- vos devis sont acceptés presque tous, sans aucune négociation ;
- votre trésorerie reste tendue alors que votre carnet de commandes est rempli ;
- le prix de vos principaux matériaux a nettement augmenté depuis votre dernière révision ;
- votre taux horaire réel, une fois toutes les charges déduites, est inférieur à ce que vous visiez.
Un taux d'acceptation très élevé n'est pas seulement une bonne nouvelle : il signifie souvent que vous êtes moins cher que ce que vos clients sont prêts à payer.
Calculer la hausse, pas la deviner
Partez de vos chiffres :
- 1Refaites le calcul de votre taux horaire avec les charges actuelles : assurance, véhicule, carburant, outillage, rémunération visée. La méthode est détaillée dans notre article sur le taux horaire d'artisan.
- 2Comparez avec le taux que vous appliquez aujourd'hui.
- 3Mettez à jour vos prix de fournitures et vérifiez votre coefficient de marge : voir notre article sur la marge sur fournitures.
Exemple : votre taux horaire appliqué est de 42 €. Recalculé avec vos charges actuelles, il devrait être de 47 €. La hausse nécessaire est d'environ 12 %, sans rien gagner de plus qu'avant : c'est un rattrapage, pas un enrichissement.
Nouveaux devis, clients réguliers, contrats en cours
La hausse ne s'applique pas de la même façon à tout le monde.
| Situation | Application de la hausse |
|---|---|
| Nouveau devis | Immédiatement, au nouveau prix |
| Devis envoyé, non signé | Maintenu jusqu'à la fin de sa validité |
| Devis signé | Prix du devis, sans changement |
| Client régulier | Nouveau prix annoncé à l'avance |
| Contrat d'entretien | Selon la clause de révision du contrat |
Un devis signé engage les deux parties au prix convenu. C'est aussi pour cela qu'une durée de validité raisonnable sur vos devis vous protège quand les prix des matériaux bougent vite.
Annoncer la hausse aux clients réguliers
Un message court, clair et daté suffit. Il indique :
- la date d'application du nouveau tarif, avec un préavis raisonnable ;
- la raison principale, en une phrase : hausse des matériaux, des assurances, des déplacements ;
- ce qui ne change pas : la qualité du travail, les délais, les conditions habituelles.
Évitez de vous excuser longuement. Un artisan qui explique calmement une hausse de coûts est compris par la plupart des clients ; ils voient les mêmes hausses dans leur propre quotidien.
Accepter de perdre quelques clients
Une hausse fait partir certains clients, en général ceux qui vous choisissaient uniquement sur le prix. Ce sont souvent les chantiers qui négocient le plus, paient le plus tard et rapportent le moins. Le temps libéré sert à mieux servir les autres, ou à accepter des chantiers mieux payés.
Si votre planning se vide nettement après la hausse, ajustez. Mais la plupart du temps, c'est l'inverse qui se produit : le carnet reste rempli, et chaque heure rapporte davantage.
Revoir ses prix régulièrement
La meilleure façon d'éviter une hausse brutale est de ne pas attendre trois ans. Une révision par an, à date fixe, permet des ajustements modestes que les clients acceptent sans difficulté. Mettez à jour vos prix enregistrés dans votre logiciel pour que chaque nouveau devis reprenne automatiquement les bons tarifs.