Vous avez envoyé un devis soigné, le client semblait intéressé, et depuis : plus de nouvelles. Relancer un devis sans réponse fait hésiter beaucoup d'artisans, par peur de paraître insistant. Pourtant, une relance bien placée rappelle simplement votre sérieux, et une partie des devis se signe justement après ce rappel. Voici quand relancer, par quel canal, et avec quels mots.
Pourquoi un client ne répond pas
Le silence d'un client n'est pas toujours un refus. Les raisons les plus fréquentes :
- il compare plusieurs devis et attend le dernier ;
- il a une question qu'il n'ose pas poser, souvent sur le prix ou le calendrier ;
- il doit en parler à son conjoint, à un associé ou à sa banque ;
- il a tout simplement oublié, noyé dans ses messages.
Bien souvent, une relance suffit à débloquer la situation. Même un refus a de la valeur : vous libérez un créneau dans votre planning et vous apprenez pourquoi vous n'avez pas été retenu.
Le bon calendrier de relance
Je vous conseille un rythme en trois temps, calé sur la durée de validité indiquée sur le devis :
- 1Trois à cinq jours après l'envoi : vérifier que le devis est bien arrivé et proposer de répondre aux questions.
- 2Une semaine plus tard : apporter un élément nouveau (disponibilité dans le planning, précision sur un matériau, alternative moins chère).
- 3Quelques jours avant la fin de validité : rappeler l'échéance, sans pression.
Au-delà, classez le devis comme perdu et notez la raison si vous la connaissez. Un devis relancé indéfiniment vous coûte du temps et donne une image moins professionnelle.
Quel canal choisir
Le canal dépend du client et de la relation établie pendant la visite :
- le message écrit (email ou messagerie) convient à la première relance : il laisse une trace et le client répond quand il veut ;
- le téléphone est plus efficace pour la deuxième ou la troisième : la conversation fait souvent émerger l'objection réelle ;
- pour un client professionnel, l'email reste le canal le plus sûr.
Des messages qui obtiennent une réponse
Une bonne relance est courte, personnelle, et se termine par une question fermée ou un choix simple.
Première relance : « Bonjour Madame Martin, je reviens vers vous au sujet du devis pour la rénovation de votre salle de bains, envoyé mardi. L'avez-vous bien reçu ? Si un point mérite une précision, je peux vous appeler cette semaine. »
Deuxième relance : « Bonjour Madame Martin, je peux démarrer votre chantier la semaine du 12. Souhaitez-vous que je bloque ce créneau, ou préférez-vous en discuter avant ? »
Dernière relance : « Bonjour Madame Martin, le devis pour votre salle de bains reste valable jusqu'au 30. Au-delà, je devrai revoir les prix des matériaux. Dites-moi si le projet est toujours d'actualité. »
Évitez les formules comme « Je me permets de vous relancer » répétées à chaque message, et ne baissez pas votre prix spontanément : demandez d'abord ce qui bloque.
Traiter l'objection sur le prix
Quand le client finit par répondre que c'est trop cher, ne cédez pas tout de suite. Demandez sur quoi porte l'écart. Souvent, un autre devis ne comprend pas la même prestation : pas de dépose, pas d'évacuation, une gamme de matériaux inférieure. Proposez alors une variante plutôt qu'une remise : un matériau différent, une étape que le client réalise lui-même, un phasage des travaux. Vous gardez votre taux horaire, et le client garde le choix.
Si vos devis sont souvent jugés chers, vérifiez qu'ils sont assez détaillés : un devis précis se compare mieux. Notre guide sur le devis de travaux conforme donne la structure à suivre.
Récapitulatif des relances de devis
| Moment | Canal conseillé | Objectif du message |
|---|---|---|
| J+3 à J+5 | Email ou message | Vérifier la réception, proposer de répondre aux questions |
| J+10 à J+12 | Téléphone | Faire émerger l'objection, proposer une date |
| Avant la fin de validité | Email ou téléphone | Rappeler l'échéance, obtenir une décision |
| Après la fin de validité | Aucun | Classer le devis et noter la raison |