« Vous pouvez faire un petit geste ? » La question arrive souvent au moment où le client s'apprête à signer. Accorder une remise peut débloquer la signature ; l'accorder à chaque fois, sans calcul, peut faire disparaître votre marge. Une remise bien présentée se voit, se justifie et se contrôle. Voici comment la choisir, la chiffrer et la faire apparaître sur le devis puis sur la facture.
Remise, rabais, ristourne, escompte : les mots
Ces termes désignent des réductions différentes :
- la remise : réduction accordée sur le prix, en général pour un volume ou un client régulier ;
- le rabais : réduction accordée pour compenser un défaut, un retard ou une non-conformité ;
- la ristourne : réduction calculée après coup sur l'ensemble des achats d'une période ;
- l'escompte : réduction accordée pour un paiement avant l'échéance prévue.
Dans la pratique quotidienne d'un artisan, on parle surtout de remise commerciale et d'escompte. L'important est d'écrire clairement de quoi il s'agit.
Ne pas baisser les prix unitaires en silence
La tentation est de réduire discrètement chaque ligne pour arriver au total souhaité. C'est une erreur :
- le client ne voit pas le geste que vous faites ;
- vos prix de référence se dégradent : le prochain devis part d'une base trop basse ;
- vous perdez la trace de ce que vous accordez réellement sur l'année.
Une ligne « Remise commerciale : −150 € » montre le geste, protège vos prix et reste facile à suivre.
Pourcentage ou montant
- En montant (−150 €), le client voit exactement ce qu'il gagne. C'est souvent plus parlant sur un devis de particulier.
- En pourcentage (−5 %), c'est plus simple à appliquer sur plusieurs lignes ou sur un lot entier.
Vous pouvez aussi appliquer une remise sur une ligne précise, par exemple sur la fourniture d'un équipement dont vous obtenez un bon prix, plutôt que sur l'ensemble.
Exiger une contrepartie
Une remise sans contrepartie apprend au client qu'il suffit de demander. Associez-la plutôt à un engagement :
| Contrepartie | Exemple de remise |
|---|---|
| Volume important | Remise sur l'ensemble du chantier |
| Paiement rapide | Escompte pour paiement à réception |
| Client fidèle | Remise annuelle ou sur le prochain chantier |
| Date flexible | Remise si le chantier comble un creux de planning |
| Signature rapide | Remise valable jusqu'à une date précise |
Vérifier la marge
Avant d'accorder une remise, faites un calcul rapide : quelle est votre marge sur ce chantier une fois les fournitures, la main-d'œuvre et les frais couverts ? Une remise de 5 % sur un chantier où votre marge nette est de 10 % supprime la moitié de votre bénéfice. Les éléments de ce calcul sont détaillés dans notre article sur la marge sur fournitures et notre article sur le taux horaire.
Sur la facture
La facture reprend la remise telle qu'elle figurait sur le devis signé : prix des lignes, remise, montant net, puis taxes le cas échéant. Si un rabais est accordé après la facture, par exemple pour un retard, il ne se fait pas en modifiant la facture : on émet un avoir, comme expliqué dans notre guide de l'avoir.
Récapitulatif
| Bonne pratique | Pourquoi |
|---|---|
| Ligne de remise distincte | Le geste se voit |
| Prix unitaires inchangés | Vos références restent justes |
| Contrepartie demandée | La remise n'est pas automatique |
| Marge vérifiée | Le chantier reste rentable |
| Avoir après facture | La comptabilité reste exacte |